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买家评价、买家秀到底是如何影响用户的购买决定的?

2018-03-23 04:37

  今天我想分享的主题是“买家评价”,对于电商商家来说,他有个专业名词叫“买家秀”。

  相信对你来说这个词并不陌生,但是我相信绝大多数人,并没有很仔细的研究过这背后的人性逻辑,今天我将从以下5个维度为你解开这个秘诀。

  新品上架前,发些产品给,拍一些图片,然后晒单到评论里,目的是影响后来的真实消费者,提升的可能性。

  但如果你不理解人性对“评价”相信背后的驱动力,那你也可能花钱做了无用功。

  一、人们都喜欢寻找归宿,得到社会认同你有没有去过你不熟悉的教室,或者参加过你不熟悉的活动,由于你对这里的一切都是陌生的,所以你会很不由自主的模仿着周边人的行为:可能他们突然笑了,即使你不知道他们为什么笑,但是你也会跟着笑;如果每个人都站起来把纸袋套在头上转三圈,也许你也会找自己的纸袋在哪里。为什么别人的行为会激发我们去做同样的事情?为什么我们会关注并模仿别人?这就是“社会认同”。大多数人认为自己是思考者,也就是说他们喜欢认为自己是独特的人——这不并奇怪。例如拿我自己来说:我从很小的时候,由于性格内向,内心中有一个声音告诉我:你是与众不同的,然后影响我总是学习那些少数人学习的东西;但其实终还是因为我希望得到“社会认同”——当然那个时候可能是希望得到家人或者周边朋友的认同。其实适应和归属的需求在我们的脑中和生物学天性中根深蒂固,不断的寻求认同和存在感。废线个心理实验。

  二、人们喜欢观察他人决定自己的行为国外有两名心理学家Latane和Darley,他们一起做了很多测试,我给你分享两个实验,方便你了解人们心理的思考模式:实验一他们让人在城市的街道上癫痫发作,看是否会有人前来帮忙。实验设计不同数量的旁观者。当仅有一名旁观者时,85%的人会帮忙;当有5名旁观者的时候,仅有31%的概率有人会帮忙。这个研究支持了以下理论:当特定中有其他人时,多数个体会倾向与观察他人以决定自己的行为——这时经常没有人采取行动,他们只是站着等待别人行动。实验二另一项实验,被试者坐在房间中填写问卷。当他们完成问卷后,烟会从一个通风口进入房间。实验条件有以下三个:第一种实验条件:仅有一名被试者在房间中,该被试者不了解实验内容。第二种实验条件:三名被试者在房间中,但其中两名了解实验内容。当烟进入房间时,这两名被试者没有意识到并继续填写问卷。第三种实验条件:有三名被试者在房间中,他们都不了解实验内容。那么,你猜猜他们会做什么?会离开房间并报告有烟的问题吗?在第一种实验条件下,75%的被试者会离开房间并报告有烟。在第二种实验条件下,仅有10%的被试者会离开房间并报告有烟。在第三种实验条件下,38%的被试者会离开房间并报告有烟。这个研究支持了“我们会根据他人决定自己行为的理论”,尤其是在我们不知道要做什么的时候,我们总想依赖别人给予答案。

  三、你为什么会完全陌生人的我们在网络上买东西,大多数时都会看评价,而这些评论会影响我们是否购买,购买什么,何时购买。这是为什么呢?我们并不知道是谁在评论这些商品、他们来自哪里、他们的喜好、他们是否和我们相似,但是我们却相信他们。你可能会说,我很,不会影响我的,那你就大错特错了。例如:你看到一个产品没有人买,你会下手吗?如果你看到一个产品下面的评分是2.5分时,你会买吗?如果评论中有很多差评,你有勇气拍下吗?答案显然是“NO、NO、NO!”不错,你误以为自己是,没有受到影响的原因是因为大多数情况下,产品评论都比较好;你不会感觉很奇怪,就像我上次讲的“人们总以为外面的和里面的一样”,当你数以千次的打开易拉罐,喝各种饮料——你并不可能感觉这有什么值得关注的,但是当你拉开易拉罐,喝到嘴里的是大米时,你才感觉不对。不知道你听懂没有,呵呵!不管那么多,我们来看看是什么让我们感觉自己是的呢?

  四、我才不会听别人的,我很的在我们无意识时,评分和评论激发了我们对社会认同的需求。但在我们无意识的做了决定后,它会让我们觉得自己很。为什么我们总感觉我们是的?数据、表格、图形、统计等等因素让我们感觉自己的选择是明智的。例如:统计和柱状图让我们觉得自己做了的决定,尽管我们的决定来自于不的过程。所以在详情页内设计论证和买家数据有关的东西,可以尽量用饼图、曲线图、柱状图等表现元素,这些设计元素更能让用户认为自己是的判断。

  我通过整理研究发现:强有力的买家秀,对率提升有帮助的一定要具备叙述和讲故事,然后要具体化评论人的身份、年龄、性别、职业、姓名,这些人物角色和场景与叙述故事联合在一起,让评论变的更加有力量。

  只要用户知道评论人的具体信息更多,那评论的可信度就会越强,可信度越强,自然会更好的提升。

  通常我们会更加相信我们认识并信任的人的评论,如果我们不认识对方,我们会试图判断这个人是否像自己,也就是我一直分享的情感共鸣点。

  我们认识的人的故事能影响我们,他们的简单推荐就能影响我们的行动,但是不太可能在网上看到我们认识的人的评论,所以请看第2条。

  当我们不认识对方时,对我们的影响会变小。但是如果我们知道对方的职业、年龄、性别、姓名、故事、图片来想象对方,那对方的评论同样有用。

  影响再小一点的情况是我们不认识对方,并且无法想象,不过有故事可以阅读,这点有点像普通的文字评论。

  影响小的情况,就是我们不认识对方,而且只能看到评分。这个类似于你点开评价,看到的只是“好评”两个字,影响小。

  通过4种影响的排序,我们就来考虑下:如何在详情内,或者评论中如何把买家秀的影响大化?

  不难看出:第一种“我们认识的人的故事”对我们影响大——虽然在网络上很难刚好遇到生活中的朋友的评论,但是还有另一种可能,那就是你跟我都有可能认识的人“明星”,对,就是他们。

  如果用明星来讲一些故事和评论,那么这个影响一定是巨大的——所以你知道。为什么明星代言的品牌为什么那么高了吧?